掌握這三個步驟，成交￥5000眉毛不成問題
這些天我出去外面學習、看書、多與人溝通，就像海綿一樣，饑渴的汲取養分。給運營部開培訓會，最后我又把這些年輕人一頓的說教。己所不欲勿施于人，我是最討厭說教的，自己卻做著這樣的事情，慚愧。
我剖析自己的所作所為，其實源于自身能力的不足，希望這些年輕人能夠快速成長起來，分擔一些，多分擔一些。我是不善于溝通的，通常被情緒影響了措辭。最近看了一本書，關于溝通，略有心得，與大家分享。
我們經常會被顧客拒絕，顧客拒絕我們的理由通常是：價格太貴了。如何讓顧客的“NO”變成“YES”，書中提出了三個處理步驟。
一、不直接說出自己的想法
以“你們眉毛價格太貴了”為例，當我們顧客說出這句話的時候，我們很多紋繡師心里通常會有幾個反應：
1、我的價格已經不算高的了，別人比我的更貴呢。
2、是真嫌貴呢？還是習慣性討價還價？
3、一分錢一分貨
當然這些話，我們有些耿直的小姑娘會脫口而出，但更多的老司機都會用一些套話和處理方式：
1、貴有貴的價值，看你把自己定位在哪里。如果顧客和我還價我要給她以什么方式打折，打包銷售最好，這樣顧客也優惠了，我也有的賺又不會給顧客很大水分的感覺，如果顧客想超級便宜的話我是寧愿不做的，因為常熟的圈子不大，我的顧客主要來源也是老客帶新客，不能亂價。
——思琪老司機
2、一分價錢一分貨，LV、GUCCL等名牌包包幾萬一個，路邊攤包包幾十一個，雖然它們都叫包，但它們的一質量能一樣？售后能一樣？拎出去的效果和氣場能一樣？貴與便宜，看各人理解，在每個人的經濟適可和需求的范圍內，都希望用好的，那好的肯定比差的貴，其實最終結果只取決于適不適合你，誰都想用買QQ的錢去買奔馳，現實嗎？
——陸陸老司機
3、我一般會先給她設計，不會正面答復或者爭論解釋什么的，我的價格確實不便宜，所以要想辦法提高附加值。
——雨天老濕
4、我就給顧客說我們做的是專業，我們所做的技術絕對是行業的最高端絕學技術，這個時候我會拿出我的作品讓顧客觀看，顧客會問你這是怎么操作，我就會說我們做任何一個作品都不會去設計，我們會用心靈設計法去操作，選用的產品絕對是醫用產品，醫學規范的操作方法，顧客又會問到我那知道你用的什么產品，這時候我會拿出咱們的產品讓他們看，看一下后期留色圖片顧客看了以后就沒什么好說的了。
——戚勇老司機
上面的四位老濕都做到了第一個步驟，不直接說出自己的想法，絕大部分紋繡師都能做到。但是通常都會缺少第二個步驟，如果做好了第二個步驟，其實你可以做到面對不同的顧客提出的同樣問題，你會發現會有不同的回答方式，而且這個回答會更容易獲得顧客的“歡心”，從而提高成交率。
第二步驟：揣摩顧客的心理
根據顧客和你溝通過程中透露出來的一些細節，來判斷出對方的真正想法。
這是一個關鍵的步驟，我先舉個例子。老媽每天都逼我喝蜂蜜，我是抗拒的：“每天都喝，喝膩了，我不喝。”
后來老媽揣摩我應該是喝膩了，而且每天晚上我通常都會對著電腦加班，喝蜂蜜都會打斷工作狀態。后來她就換了一個說法：“晚上喝蜂蜜，有利于大腦放松，工作容易來靈感，每天你睡得也少，喝蜂蜜還可以提高睡眠質量呢。”
老媽雖然平常很笨，但在這一點，她卻巧妙低采取了第二和第三個步驟，先是揣測了我的心理，然后考慮符合我利益的措辭。她知道我工作需要靈感，而且睡眠不足，抓住了我這兩個利益點，讓我每天都乖乖的喝蜂蜜，有時候她不在家，我還主動去喝。
請牢牢記住，溝通的三歌步驟：
一、不要將心中所想脫口而出
二、揣摩對方的心理
三、考慮符合對方利益的措辭
那么讓我們再回到剛才的話題：顧客嫌貴。
顧客嫌我們的價格貴，我們不要直接用一些“一分錢一份貨”這種老套路去回復顧客，因為這個道理她們都懂。所以下次當顧客說你價格貴的時候，不用急著去回復，而是去揣摩對方嫌貴的心理，如果一兩句話你沒辦法揣測的時候，你可以學雨天老師，不直接回復，而是說：“這樣子，我先給你畫一下眉形，你看完你還覺得貴，你再做決定。”
而你則利用畫眉型的互動，和顧客閑聊，了解她的職業，了解她的品味，了解她的消費能力和觀念等等。
比如在給顧客設計眉形的時候，告訴顧客，你眉毛眉頭眉峰眉腰眉尾的毛發基礎，我給你眉尾用的是淺咖色的眉筆化的，然后用深色給你添的線條，整體看上去栩栩如生好看又符合你膚色，而我到時候實操也是這樣的效果，而一般紋繡師都只能做到一個顏色給你，沒有過渡，沒有自然，你問我為什么價格貴，也許就貴在這些專業細節上吧。
通過畫眉的功夫，你既可以讓顧客看到眉形改善后的效果，還可以潛移默化的塑造你的技術價值，從而解決顧客嫌價格貴的心理障礙。
比如我們花兒老師說：“我會通過對顧客的觀察去判斷，如果是學生或剛出來工作的，我是很理解的，會想辦法給她找臺階，去達到共識，如果是可以背名牌包包的，有一定消費能力還嫌棄我價格貴，我認為問題出自不夠信任我，或者對我不肯定的，接下來就想怎樣征服她，讓她相信我認可我。”
花兒老師這種處理方法，其實就是揣測顧客的心理，大學生或者剛出來工作，消費能力低，囊中羞澀又想美麗的心理之下，她考慮到了顧客的利益，所以她不會再去塑造說我的技術就比別人牛，因為對方的點是囊中羞澀，而不是不相信你的技術，因此花兒老師找到理由先給對方臺階下，然后去達到共識。
那如何達到共識呢？我認為雨天老師的一個處理方法就挺好：“如果要低價，那么要提供足夠的降價理由，比如集中或者團購，特定的時間特定的人群進行促銷。比如我上個周天做了一個醫院的，護士醫生還有她們身邊朋友一起集中了十幾個人，價格是我平時的一半。這個價格就算給我以前的顧客知道，我也有理由，畢竟人家是團購過來的。”
所以花兒老師在每天兩次的開學季，都可以直接針對大學生來一波團購，二人同行五折也是很好的“臺階”。
今天我就分享三個步驟，下一篇再講講和顧客溝通的時候如何尋找突破口。
PS：山城重慶名不虛傳。一路上戴著耳機，單曲循環毛不易的《二零三》，看著山上層層疊翠的房子，在霧里若隱若現，不由自主哼著：
雖然到現在
還孑然一身
你會陪我默默憂愁到凌晨
其實你知道
……
司機大哥看著我這個傻逼兩淚縱橫，操著重慶口音：“兄弟，為了咱倆安全，你摘下耳機吧。”
“為啥？”
“你唱得太他媽難聽。”